De nos jours, il ne suffit pas de proposer des produits de qualité pour développer rapidement son entreprise. Il faut aussi adopter une stratégie marketing pertinente, laquelle vous permettra de promouvoir vos services auprès d’un maximum de clients potentiels. Parmi les techniques les plus efficaces, le “buyer persona” occupe une place de choix. C’est une méthode permettant aux entreprises et aux particuliers de cibler le public idéal. L’objectif est de mieux comprendre la clientèle et sa manière d’acheter le produit.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona, aussi appelé “persona”, est une représentation fictive de votre public cible. C’est technique montre toute l’importance de bien cibler ses consommateurs pour une entreprise afin de mieux développer son chiffre d’affaires. Très utilisé en marketing, le persona vous permet de créer des sortes d’archétypes de vos prospects et de vos clients.
L’idée est d’établir un profil détaillé fictif de votre public cible avec toutes ses informations personnelles (ses besoins habituels, sa situation professionnelle, ses goûts, etc.). Ces informations vous permettent de mieux connaitre vos clients, ainsi que leurs motivations.
Ensuite, vous pourrez optimiser les services que vous proposez afin de mieux atteindre vos clients et mieux les satisfaire. En général, un buyer persona est établi sur une durée déterminée pour mener à bien un projet spécifique. Il peut s’agir de la mise en place d’une nouvelle campagne de publicité ou du lancement d’un nouveau produit ou service, par exemple.
Quelle est l’importance de créer un buyer persona ?
Le premier avantage d’un buyer persona est qu’il vous permet de mieux comprendre vos prospects et clients. En construisant des personas pour vos cibles, vous aurez une idée beaucoup plus précise de qui sont vos clients potentiels. Vous serez alors en mesure de vous mettre dans la peau de vos prospects pour mieux appréhender leurs besoins.
Dès lors, il vous sera plus facile de les convertir en clients. La création de personas constitue donc un atout majeur pour le développement de votre entreprise. Elle vous aidera à accroitre l’impact de vos campagnes marketing afin d’améliorer votre taux de conversion. Avec cette solution, vous pourrez donc atteindre facilement vos objectifs commerciaux et marketing.
En vous basant sur les profils fictifs de vos cibles, vous pourrez également définir les types de contenus susceptibles de les intéresser. Ainsi, vous pourrez leur proposer des contenus qui répondent à leurs besoins et préoccupations.
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Les étapes à suivre pour réussir un buyer persona
Les avantages du buyer persona ne sont désormais plus à prouver. Toutefois, pour créer un persona, il est important de respecter un certain nombre d’aspects. Ainsi, voici les étapes à suivre pour réussir un buyer persona :
Étape 1 : Définissez le profil de votre cible
Pour commencer, vous allez établir le profil général de votre cible. Pour cela, vous allez d’abord indiquer les informations de signalétique de votre persona : son sexe, son âge, sa situation matrimoniale, etc. Ensuite, vous allez dresser son contexte professionnel : sa profession, son poste, l’entreprise dans laquelle il travaille, son salaire, etc. Pour finir, vous allez déterminer ses particularités : ses centres d’intérêt, ses traits de caractère…
Étape 2 : Identifiez les problématiques de votre cible
Après avoir établi votre cible, vous allez essayer de vous mettre dans sa peau pour pouvoir cerner ses principales préoccupations, ses besoins, ainsi que ses objectifs dans la vie. Ensuite, vous allez vous pencher sur l’offre que voulez lui proposer. En plus de répondre aux besoins de votre cible, celle-ci doit aussi lui apporter une réelle valeur ajoutée.
Étape 3 : Étudiez le point de vue de votre cible par rapport à votre offre
Même si votre offre est relativement attractive, il peut arriver que votre cible éprouve des réticences. Pour pouvoir mieux la convaincre, il faudra anticiper ses objections. Réfléchissez donc aux éventuelles alternatives auxquelles votre cible pourrait avoir recours, puis comparez-les à votre offre. Ensuite, posez-vous la question de savoir pourquoi ce prospect n’a pas choisi vos produits/services.
Étape 4 : Définissez les habitudes d’achat de votre cible
L’objectif ici est de cerner le comportement d’achat de votre cible afin de mieux préparer vos stratégies commerciales et marketing. Ainsi, posez-vous la question de savoir si les tarifs que vous pratiquez sont au-dessous du comportement d’achat de votre cible. Aussi, vous devez déterminer si vos produits et services conviennent à ce dernier.
Étape 5 : Proposez votre offre à votre buyer persona
Cette étape consiste à mettre au point un discours commercial personnalisé pour convaincre votre cible d’opter pour vos produits et services. Ce discours doit être clair, efficace et montrer que votre offre répond réellement aux attentes de vos clients. Dans votre speech, n’hésitez pas à mettre en avant certaines caractéristiques de votre offre susceptibles d’attiser leur curiosité.
